隨著年后第一波跳槽高潮到來(lái)，獵頭們從去年底忙到今年初，他們不停地將目光投向高端制造業(yè)、IT、金融、海洋事業(yè)、生物醫(yī)藥、房地產(chǎn)等行業(yè)的中高端人才，試圖促成更多人跳槽成功。而在這個(gè)過(guò)程中，獵頭們需要扮演各種角色以求出色完成自己的工作。

　　獵頭：隱蔽的“狩獵者”

　　獵頭“狩獵”最終能不能成功，企業(yè)、人才，以及獵頭公司可不可以達(dá)到“三贏”，是最基本的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。而要達(dá)到這種“三贏”，不使其中任何一方因不滿而終止服務(wù)，獵頭們?cè)谄?ldquo;狩獵”過(guò)程中就要扮演不同的角色。業(yè)務(wù)員、尋獵者、經(jīng)紀(jì)人等等，在各種角色中輕松轉(zhuǎn)換，達(dá)成一個(gè)又一個(gè)案子，就是獵頭這種職業(yè)的特色所在。

　　業(yè)務(wù)員：交朋友是第一步

　　頂級(jí)獵頭就好比“金牌紅娘”，要為高端人才與企業(yè)中適合他們的崗位進(jìn)行“配對(duì)”，但是這種牽線卻并不是那么容易，因?yàn)楦叨巳瞬趴刹皇堑饺瞬攀袌?chǎng)或者貼一則招聘啟事就能夠找到的。畢竟到了一定的階層之后，高管們很少自己走到市場(chǎng)上應(yīng)聘。

　　“有一種情況是，高管們本人有一定的跳槽意愿，但是還沒(méi)有明確的目標(biāo)。另一種情況是，他們根本不想跳槽，可我們手里有對(duì)他的個(gè)人發(fā)展更好的崗位。不過(guò)大多數(shù)時(shí)候，他們都不會(huì)主動(dòng)尋求跳槽，為了得到相關(guān)消息，與他們交朋友是好的獵頭們要做的第一步。”一家獵頭公司的負(fù)責(zé)人張琳說(shuō)。

　　因此，獵頭的交際能力就顯得格外重要了。要進(jìn)入獵頭公司成為獵頭，門檻并不是很高，但收入水平卻差異巨大，一個(gè)剛剛進(jìn)入公司的新人，月薪可能只有2000元左右，普通獵頭顧問(wèn)的年收入大約在10萬(wàn)元左右，高級(jí)獵頭顧問(wèn)的年收入在20萬(wàn)元以上，然而也有一些獵頭顧問(wèn)年薪甚至近100萬(wàn)元。“造成如此大的收入差距的原因，可能就在能不能建立起一個(gè)巨大的人脈網(wǎng)上。”張琳解釋到。

　　在手上沒(méi)有單子，或者“狩獵”過(guò)程中，獵頭顧問(wèn)們都會(huì)像業(yè)務(wù)員般四處結(jié)交，試圖不斷擴(kuò)大自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，在各個(gè)行業(yè)的中高級(jí)人才中建立自己的交際圈子，以便在需要時(shí)隨時(shí)調(diào)取資料。成了朋友，就什么事情都好說(shuō)了。

　　這樣，高端人才通過(guò)獵頭進(jìn)行職業(yè)溝通，同時(shí)，企業(yè)需要高端的人才也會(huì)使用獵頭作為渠道。因此，獵頭顧問(wèn)們就能夠在雙方的交往中為那些進(jìn)入他們視線的高端人才們發(fā)現(xiàn)一個(gè)更好的平臺(tái)。

　　在高端人才流動(dòng)的市場(chǎng)，往往企業(yè)與個(gè)人兩端都以“秘密狀態(tài)”示人，而獵頭顧問(wèn)就是他們溝通的橋梁。“大多數(shù)企業(yè)都有招聘中高級(jí)人才的需求，但中高級(jí)人才訪尋服務(wù)形式比較特殊，它不會(huì)出現(xiàn)在常規(guī)的現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)上，也不會(huì)打廣告，我們甚至要征求客戶同意才能在面試中告知對(duì)方基本信息。”北方人力資源管理顧問(wèn)公司負(fù)責(zé)人告訴記者，由于中高層員工往往掌握著商業(yè)機(jī)密，只有當(dāng)企業(yè)對(duì)現(xiàn)有高層員工不滿意或出現(xiàn)高端職位空缺時(shí)，才會(huì)選擇中高級(jí)人才訪尋服務(wù)，因此這一過(guò)程往往非常“秘密”。同時(shí)，中高級(jí)人才也對(duì)自己的流動(dòng)狀況諱莫如深。所以，如果不能與“被獵者”成為朋友，得不到他們的信任，獵頭顧問(wèn)是很難促成一次成功的跳槽的。

　　尋獵者：“挖”最適合的人

　　前幾年，人們把獵頭稱作是“挖墻腳的人”，許多企業(yè)老板對(duì)他們也是厭惡多過(guò)喜愛(ài)，但近幾年情況則有所不同，隨著高端人才實(shí)現(xiàn)正常流通，企業(yè)尋求中高職位人才時(shí)也開(kāi)始考慮通過(guò)獵頭來(lái)找到最適合自己職位的人。

　　在青島由于高端人才的巨大缺口，從去年年底延燒到今年年初的人才戰(zhàn)愈演愈烈。對(duì)于青島高技術(shù)人才缺口，銳仕方達(dá)獵頭公司青島分公司負(fù)責(zé)人的預(yù)估是40萬(wàn)人以上，其中僅高級(jí)職務(wù)船員的缺口已高達(dá)萬(wàn)人。該公司負(fù)責(zé)人表示，青島本地大量企業(yè)在年后都出現(xiàn)不同程度的人才荒，高端人才更是奇缺，因此，許多獵頭公司已將“狩獵”范圍擴(kuò)展到全國(guó)，而對(duì)于部分海洋產(chǎn)業(yè)的專業(yè)人才的尋訪，獵頭們的觸角更是伸向了國(guó)外。

　　在企業(yè)找到獵頭公司，說(shuō)明了自己所要尋找的職位后，獵頭顧問(wèn)們就有了目標(biāo)，開(kāi)始“狩獵”了。通常情況下，獵頭公司“獵”人時(shí)，都是比較隱蔽的。在接到單子后，獵頭公司會(huì)根據(jù)企業(yè)客戶的職位信息，從自己的人脈或者人才庫(kù)中調(diào)取適合的，并與之聯(lián)系洽談。以自己專業(yè)的技能節(jié)省企業(yè)的擇才時(shí)間，從第三方的角度客觀地判斷企業(yè)和人才，讓中高級(jí)人才流動(dòng)到最適合的崗位上。

　　“我們?cè)跒槭澜?00強(qiáng)企業(yè)尋訪一個(gè)職位時(shí)，往往為了這個(gè)職位，要從近百人中考核甄選出10至20個(gè)符合全部條件的候選人，并逐一進(jìn)行面談，各方反復(fù)溝通，最后向企業(yè)提供3個(gè)以上的推薦人選。整個(gè)訪尋過(guò)程至少要花費(fèi)半個(gè)月，困難的職位甚至需要半年。”北方人力資源管理顧問(wèn)公司負(fù)責(zé)人告訴記者。在整個(gè)談判階段，中高級(jí)人才訪尋可能會(huì)面臨更長(zhǎng)時(shí)間的“拉鋸戰(zhàn)”。在這個(gè)過(guò)程中，獵頭的眼光，以及對(duì)雙方的精確定位，起到了很大的作用。

　　根據(jù)已進(jìn)駐中國(guó)9年的奧菲斯房地產(chǎn)獵頭公司，在中國(guó)所進(jìn)行的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示：年薪在30萬(wàn)以上的職位有40%以上的企業(yè)會(huì)選擇通過(guò)獵頭來(lái)挖角招聘，年薪在50萬(wàn)以上的職位則有60%以上的企業(yè)會(huì)選擇通過(guò)獵頭來(lái)挖角招聘，而年薪100萬(wàn)以上的職位則有95%以上都是用過(guò)獵頭來(lái)挖角招聘的。如此可見(jiàn)，獵頭們“狩獵者”的角色，在現(xiàn)階段及未來(lái)高端人才的流通市場(chǎng)上越來(lái)越不可或缺。

　　經(jīng)紀(jì)人：將人才推向企業(yè)

　　據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，目前上海獵頭公司已達(dá)8000余家，北京超過(guò)6000家，廣州擁有3000多家，而青島地區(qū)涉獵獵頭業(yè)務(wù)的企業(yè)也有160家左右。不僅本土獵頭公司不斷涌現(xiàn)，國(guó)外許多大型獵頭公司也把目光投向中國(guó)。因此，獵頭之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。

　　如何將進(jìn)入自己視線的高端人才推向企業(yè)，也是眾多獵頭顧問(wèn)的必修課。

　　像一個(gè)公眾人物的經(jīng)紀(jì)人一般，包裝自己手里的藝人，幫助他獲得公眾的好感，提高他在整個(gè)圈子的地位，從而抬高自己的身價(jià)以期獲得更高的價(jià)值。獵頭顧問(wèn)們所做的事情，與之極為相似。

　　因?yàn)�，獵頭幫企業(yè)挖到一個(gè)人才，根據(jù)此行業(yè)的規(guī)則，企業(yè)將向獵頭公司支付員工薪水的30%左右作為傭金。張琳介紹說(shuō)，以青島一家獵頭公司為例，去年8月，一家知名上市公司的青島籍高管，跳槽回青島一家擔(dān)保公司，他這一“跳”，年薪就高達(dá)到百萬(wàn)元，也讓獵頭公司輕松賺進(jìn)30萬(wàn)元。因此，幫助所挖人才獲得更好的薪資待遇，對(duì)于獵頭公司而言也是有利的。

　　首先，幫助你所看重的人才獲得目標(biāo)公司的面試權(quán)，是其他一切“推銷”的前提，這需要獵頭對(duì)企業(yè)的需要有充分理解，并依此說(shuō)服企業(yè)。其次，指導(dǎo)面試、洽談條件等，獵頭顧問(wèn)也會(huì)積極參與，協(xié)調(diào)雙方，既讓企業(yè)滿意，也讓個(gè)人獲益。在日本指導(dǎo)面試的暢銷書(shū)中，資深獵頭們出版的總是賣的最好。美國(guó)獵頭公司Harris Allied的執(zhí)行董事凱西·哈里斯也說(shuō)：“我們會(huì)對(duì)大約90%的簡(jiǎn)歷進(jìn)行修改。你要接受獵頭對(duì)你的簡(jiǎn)歷略作調(diào)整，甚至重新改寫(xiě)，因?yàn)橛袝r(shí)候你不知道什么最能吸引你未來(lái)的雇主。”

　　除此之外，更有某些高端獵頭公司，會(huì)幫助新入職的高端人才制定出100天的計(jì)劃。包括他在這100天里，應(yīng)該考慮哪些方面的問(wèn)題，注意那些有可能導(dǎo)致失敗的因素等等。除此之外，獵頭公司要與新入職的高端人才和他的老板之間均保持緊密聯(lián)系，并及時(shí)提供反饋，如果早期發(fā)現(xiàn)交流不暢或者在某些地方有相異意見(jiàn)的苗頭，盡早提出并提供建議。善始善終、盡職盡責(zé)地完成自己“經(jīng)紀(jì)人”的工作。

　　記者 由曉月